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チラシには会社を変えるパワーがある

 2013-06-24
私は常日頃から、「チラシには会社を変えるパワーがある!」と感じております。

これはこれまで13年間、即時業績アップコンサルタントとして、訪問営業などの売り方改革や、
経営計画、人事評価制度などによる社員のモチベーションアップを図って企業様の業績向上をご支援してくるなかで
実際に感じていることです。

私自身、「即時業績アップコンサルタント」として名乗るからには、
半年~1年以内に確実に昨対売上アップを果たさなければなりません。

そんな中、「チラシ」の有効性に気がついたのです!

チラシやDMは、例え営業マンがいない会社でも、優れた営業マンになってくれますし、
良い企画ができれば、一度にたくさんの集客も実現できます!

現に、弊社も13年前の創業当時は、コンサルティングのお客様を、
訪問営業で獲得していました。

そして、創業から5年経過した頃には営業マンを多数採用し、コンサルティング業務の獲得営業を行っていましたが、
その内『自分では顧客獲得できても、社員では顧客獲得ができない…』という、
どの会社でもあるようなジレンマにぶち当たりました。

◎顧客獲得の枠を超え、商品づくりや人材育成にも役立つ


その後は手段を変え、このようなDMを通じて顧客開拓を行ってきました。

そして今、このDMは、顧客獲得だけではなく、弊社の商品づくりや人材育成にも大きく役立っています。

これまでは、会社が正しい方向に進んだり、社員のモチベーションを上げるには、
『明確な経営戦略と公正な人事評価制度が不可欠』と思っておりましたが、
経営計画も人事評価も、本当の意味で社員のモチベーションを高めることはできません。

絵に描いた餅よりも、実際に目の前の「チラシ」を社員一丸で作成してもらうことの方が、
モチベーションが高まる
ということに気がついたのです。

加えて、チラシは即反響が分かり、客数増や売上にも直結しますから、
その都度売り方や企画も変えないといけないし、時には商品を見直す良いきっかけにもなります!

このように、チラシ一枚には会社を変える効果があるのです!
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モチベーション売上

 2013-06-07
◎社員のモチベーションを引き出す取り組み

先日、コンサルティングの顧客先である中小企業の経営者の方と、
試算表を見ながらお話をしていて閃いた言葉、それが「モチベーション売上」!

その企業では、数年前からご支援させていただく中で、
社員のモチベーションを引き出す取り組みを行ってきました。

これまでの社長が先頭を引っ張る機関車のような経営から、
みんなが走る新幹線型経営への移行
を目指して。

そして、市場縮小の中で売上アップを果たし続けており、
ご支援させていただけることを誇りに感じています。

◎売上は3年後に1.2倍の格差に

試算表で見れば「売上」は「売上」という項目でくくられるわけですが、
その内訳をみると、経営をしていれば当たり前に生みだされていた売上と、
社員のモチベーションアップによって生み出された売上に分解できるのです。

これはどの会社にも言えると思いますが、本気でやる気になるかどうかで、
売上は3年後に1.2倍の格差
がついてきます。

これは社長自身、そして営業マン、販売の現場に立っている方ならピンと来るはずです。

◎競合と戦う前にモチベーション売上をつくろう

本気になって取り組めば、短期間ですぐ売上は変わらないにしても
3ヶ月~3年以内には、結果が目に見えて現れてきます。

社員のモチベーションによって生み出された売上が0%の企業もあれば、
10%の企業もあるし、40%も占める中小企業もあります。

競合と闘う前に、社員のモチベーションを引き出すことでモチベーション売上をつくり、
売上1.2倍を実現していきたい
ものです。

弊社では中小企業にモチベーション売上をつくる様々な方策をご提案しておりますので、
ご興味ある方はお問い合わせください。

近隣に大手競合が進出!売上激減の恐れに「社内一体化」!

 2013-05-08
中小企業を経営していると様々なトラブルに接すると思います。
そんなトラブルを未然に防ぐ『リスクマネジメント』は、経営者に求められる重要な仕事の一つです。

実際に私自身や関与先の企業様で起こったトラブルや対処法について、発信してまいりたいと存じます。

◎経営危機に陥った企業が過去を超える成長


数年前、広島のとあるサービス業で近隣に大手の競合が進出し、
売り上げが半減するといった危機が生じました。

当然ながら、その1年ほど前より競合の進出は認識していたものの
対策が一向に進んでいなかったため、競合のオープンと同時に、お客様をどっさりと奪われました。

社長は焦り、金策に翻弄し、焦りは次第に社員に厳しく向けられ、
社内はよりギクシャクして業績は悪化の一途をたどっていきました。

にも関わらず、現在はお客様を取り戻し、以前以上の売り上げを上げるまでに成長されています!
果たしてその方策とは、いったい何だったのでしょうか?

◎チラシづくりを軸にして社内変革

この企業がとった方策は、チラシを軸にした変革でした。

当時、社員との関係性に苦心していた社長は、我々のような外部ブレーンを効果的に活用し、
社長の想いを社員に伝え、反対に社員の想いも聞き取るように努めました。

そして、チラシという最も効果が分かりやすい集客手段を使って、
集客改善を進めるとともに、社員のモチベーションも上げていった
のです。

トップダウンをやめ、社員間で集客企画とチラシづくりに取り組んで顧客獲得を行い、
同時に社内の様々な課題の洗い出しと改善を図ったのです。

◎社長と社員が一致団結すれば危機は乗り越えられる


本来ならば、競合が進出する前にそのような手を打っておけばよかったのかもしれませんが、
競合進出による売り上げ激減という危機の中で、社員とも危機感を共有できたことが、
かえって良かったのかもしれません。

社長一人では打開できない課題も、社員と一致団結して取り組めば、
大抵の危機は乗り越えることができます。


逆に、どんな安泰の状態でも、社内がギクシャクして社員がそっぽを向いていれば、
いずれ経営の危機が訪れることでしょう。

この企業ではチラシを使って社内の一体化を図りましたが、
常に何らかのツールを使って、社内一体化を図る工夫をしていく必要があると言えるでしょう。

千客万来× から ⇒ 一客再来○ へ

 2013-01-16
◎「満足」を超えた何かをお客様に提供する

千客万来とは、古くから商売が繁盛していることを表す言葉で、
「入れ替わり立ち代わりひっきりなしに絶え間なく多くのお客様が来ること」です。

しかし昨今では、千客万来から「一客再来」に注力する企業が増えております。

「一客再来」とは千客万来とは対象的な言葉で、
「一人のお客様に何度も来ていただく」ということです。

消費者にとって、企業やお店に「満足」することと、
また「行きたい」と思うことでは、根本的に違います。

多くの企業で現場の社員の方々は
「お客様に満足されていると思います」と言います。

しかし、実はそれでは不十分なのです。

「満足」を超えた何かをお客様に提供し、
「また行きたい」と強烈に思わせる関係やつながり
をつくらねばなりません。

◎3割の「感動」、6割の「満足」

例えば、貴店が以下のような顧客割合で維持できていたとしましょう。

*既存顧客の来店が無くなる…2割
*満足した時か、思い出した時に来店がある…6割
*何度も来店または口コミ紹介をしてくれるファン…2割


しかし、人口が減少し競合が激化している今の時代においては、
2割の来店が無くなることの怖さを感じませんか?

“お客様が増え続けるお店”というのは、来店が無くなる割合は1割で、
残りの6割が満足し、3割は感動し口コミするといった顧客構造になっていると思います。

リピーター(ファン)を増やし、一客再来を実現するには、
「お客様とのつながり」を今よりもさらに深くする必要があります。

それは、店舗での接客トークであったり、ちょっとした気配りであったり、
ダイレクトメール(DM)であったりと手段はいろいろですが、これからの時代は
顧客との「つながり」を深めることが、店舗ないし会社存続のカギを握っていると断言できます!
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