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一客万来でリピーターづくり

 2013-02-02
◎“AIDMA”を意識していますか?

“AIDMA”
消費行動のプロセスに関する仮説のひとつで、
「ある商品について、消費者がそれを認知し購買するに至るまで」
経緯が表された理論(米国の学者ローランド・ホール提唱)のことです。

「AIDMA」は、消費者の各行動を頭文字で表しており、
「Attention」(注意)、「Interest」(関心)、「Desire」(欲求)、「Memory」(記憶)、「Action」(行動)
という五つの流れが示されています。

◎Attention(注意)……CM、チラシ、広告などによって、注意をひかれる
◎Interest(関心)……商品に対する興味を持つ
◎Desire(欲望)……商品が欲しいと思うようになる
◎Memory(記憶)……商品やブランドを覚える
◎Action(行動)……購買行動を起こす


◎中小企業のターゲットは、דA客”→〇“I客”!

AIDMA理論は、消費者の行動プロセスの分析という観点の他に、
販売員が商品販売に成功するまでの接客過程
つまりセールスプロモーションの手法としても活用されています。

近年、チラシなどの販促で成果を出すには、
A「認知(注意の喚起)」を目的としたマーケティングではなく、
欲求感情を湧かせて行動させる「D→M→A」の仕掛け
チラシ自体に施す必要があると考えます。

そのためには、ターゲットは常にA客ではなくI客、
つまり、売ろうとする商品・サービスについて最初から関心興味のある顧客
ターゲットとする必要があると思います。

もしA客がターゲットであるならば、
イメージをメインで訴求した「イメージチラシ」で良いとは思いますが、
I客がターゲットの場合には具体的な情報が必要となり、
「情報型チラシ」をつくらなければなりません。

特に、中小企業においては即時の費用対効果が求められますので、
A客ではなくI客をターゲットとした「情報型チラシ」を推奨しています。

これは、チラシだけでなくホームページやダイレクトメール(DM)、広告など
その他の販促すべてにおいて言えることだと思います。

このように中小企業では、
ある程度興味がある顧客を想像して販促物を企画することが、
費用対効果を高めるポイント
なのです!
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